在2023年6月24日-25日的《大客户价值营销创新与关系管理》课程中，我们有幸聆听了程绍珊教授的精彩讲解。在课程中，程教授以其深厚的营销实战经验和丰富的案例分析，为我们阐述了大客户价值营销的理念与创新，以及大客户关系管理的要点和建设体系。
程绍珊：著名营销实战专家，华夏基石集团业务副总裁、高级合伙人，北京迪智成管理咨询有限公司董事长，人民大学商学院EMBA/EE特聘教授，芬兰哈格大学EMBA特聘教授。十多年来一直活跃多所高校的课堂，同时还为美的集团、中化集团、南方航空、中国国旅、三一重工、福田汽车、欧普照明等知名企业的提供管理顾问与培训服务。
首先，程教授强调了新形势下的价值营销理念与创新，指出随着市场环境的不断变化和消费者需求的不断增加，传统的营销方式已经不能满足现代企业的需求。因此，我们需要从价值营销的角度出发，以客户为中心，构建全方位的营销体系，不断提高客户的价值感知和满意度。
存量市场同质化超竞争和互联网冲击导致原有营销模式受到挑战；
大客户市场细分、策略组合、价值服务和关系经营等营销创新不足；
营销管理体系和专业职能发育滞后，难以赋能支持一线；
营销人员职业化程度低，新兵成长缓慢，难以适应形势变化。
阵地战：通过产业链关键布局、掌握技术与资源、构建核心竞争力、发挥综合优势，占据有利地位，掌握话语权；
价值战：通过优质产品结构、增值服务、关系维护等方式，锁定关键大客户，结盟头部品牌，基于价值“四重原则” 的商业模式创新；
系统战：通过品牌IP、立体化整合营销、整合内部价值链、一体化协同市场运作等方式，着力客户经营与关系管理，自带流量；
运动战：通过敏锐的市场洞察与商机把握、灵活的市场策略与销售方式，快速响应市场，获得动态优势；
能力战：通过发育新营销职能、打造高效赋能平台、能力提升、机制创新、打造高绩效团队、运用数智化营销管理技术等方式，提升企业营销能力。
程教授介绍了大客户价值营销的策略组合，包括有效分析与解读目标市场、发现市场突破发展机会、做好区域市场布局规划、不同类型市场的运作策略思路等多种策略的有机结合。强调了大客户价值营销的重要性，指出企业要以客户价值为导向设置产品组合及解决方案，从而在竞争中获得优势。同时，程教授向大家介绍了基于客户需求的产品优化策略以及产品组合策略，强调了企业要不断提高客户的忠诚度和满意度，从而实现长期稳定的合作关系。
接下来，程教授讲解了价值导向的大客户关系管理要点，包括不同阶段的大客户关系策略、全方位的关系沟通策略、与客户互动的内容策略、处理客户异议策略、流失客户的复活策略等方面。强调了客户需求的重要性，指出企业要通过深入了解客户的需求和心理，为客户提供更为精准的服务。同时，程教授介绍了建立信任关系和提供个性化服务的方法，指导我们如何在客户关系管理中建立优势和提升竞争力。
最后，程教授讲解了大客户营销管理体系建设要点，包括新形势下对企业营销组织管理的要求、构建有机性营销协同组织、促进营销经理人的职业化提升、提升大客户营销团队能力和素质等方面。强调了企业要优化大客户营销管理，促进前中后台协同，提高项目销售效率。
在课程中，我们深刻体会到了大客户价值营销的重要性和实施方法，同时也受益于老师的丰富经验和实用技巧。在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻求新的营销策略来吸引更多的客户和提高市场份额。而大客户价值营销正是一种非常有效的方法。
